四個問題的導向

以展覽項目觀眾的定位分析為基礎，可用“他是誰”、“他在哪”、“怎樣聯系他”和“他需要（關心）什么”的四個問題，導引信息收集工作。

——他是誰？

要求確定觀眾的姓名及身份。如機械工業裝備展會的專業觀眾，最為參展客商歡迎的是采購商即專業買家。這些采購商實際是一個個具體的人。在采購商中，通用機械制造企業中具有采購決策權和建議權的人，主要是企業中從事經營、技術或采購工作的高中層管理者，包括董事長、總經理、總工程師、設備管理部門負責人。因此，從觀眾的身份（職業、職務）入手弄清楚“他是誰”（姓名），是展覽項目收集觀眾信息工作從抽象的群體具體到每一個人的落腳點。

——他在哪？

要求確定觀眾的所在地、所在單位，以便獲取觀眾的聯系方式。

——怎樣聯系他？

要求確定聯系觀眾的方法。

——他需要（關心）什么？

專業展與消費展觀眾信息收集的區別

專業展收集的觀眾信息，必須精準到具體人。消費展收集的觀眾信息是否需要具體到人，應根據項目觀眾的構成與參展客商的需求而定。B2C的“華夏家博會”，長期收集觀眾信息，而且堅持“一對一”邀約（通過電話呼叫中心）。但因觀眾需要不斷更新，故而邀約成本很高。

以中老年觀眾為主、現場售賣食品、快銷日用品的展會，一般不需要收集觀眾信息。而觀眾中的特殊性消費群體，或在觀眾中屬于指標性群體或意見領袖人物，則需要精確到人地收集此類觀眾的信息。如汽車展觀眾中具有現車購車意向的群體，電子游戲展觀眾中具有市場影響力的社團及玩家，旅游展觀眾中具有號召力的旅行家或評論者。

對于B2B2C展會（如寵物展、樂器展）中的專業觀眾，收集信息同樣需要精準到人。

觀眾信息的質量

按四個問題導向收集的觀眾信息，分為原始信息和精準信息兩類。

精確到人的觀眾信息，由姓名、職務、所在單位及地址、聯系方式等數據（要素）構成。這種信息即為精準信息，具有數據價值。而不能精準到人的觀眾信息，只能算作觀眾線索，屬于原始信息。

通過原始信息提煉精準信息，就是展覽項目團隊中營銷部門要做的工作：即通過清洗、核實、補充原始信息的過程，最終獲得精準信息。

收集原始信息、提煉精準信息，是展覽項目團隊長期性、制度性、技術性的重要業務工作。

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